马旭阳观点分析_马旭阳老师文章专栏

　　马旭阳老师消息，马旭阳老师认为，社区团购是基于微信群停止获客和用户运营，经过群里分享商品，然后小程序停止转化的创新电商商业形式。

　　马旭阳老师表示，社区团购实践上是对传统经销网络的一种新探究，由于是基于互联网平台，曾经从三个中心方面停止价值重构：

　　1、品类：牺牲一定SKU丰厚度，以爆款走量、补贴砍价的逻辑停止集单;

　　2、经销商：终端以佣金制寻求“团长”，能够是有门店的老板，也能够是无门店的宝妈/宝爸/大学生等;

　　3、仓配：自营城市级别中心仓，削弱以至放弃对供给链其他环节的控制力度，上游与共享仓或供给商协作，下游网格仓多采用加盟方式。

　　社区团购的履约主要是经过城配+团长分发到个人的方式，将不同电商形式在履约形式的时效和费用停止比拟，发现配送时效、用户体验比到家形式、前置仓形式和中心化电商形式都差，独一的优势在于费用。

　　整体来看，行业内大局部玩家处于4.0阶段，先分级集约再分拣，保证产能及时效，但是牺牲了局部消费体验(时间，自提)，将来时效仍有提升空间。

　　仓配体系的进化

　　社区团购的开展曾经有三四年的时间，仓配体系在不时进化以顺应不同形式下的社区团购平台。

　　例如多多买菜的团长履约形式、昌盛优选的线上团长线下加盟便利店分离的形式、美团优选的骑手同城配形式、滴滴橙心优选的滴滴货运与城配的形式等。

　　目前先进玩家仓配模型已到5.0形式阶段，相较其他阶段，5.0阶段既保证了仓配链条上的功用齐全规范化，又保证了链条缩短效率优化，将加工、打包、分拣融于一体，并收归自营，业务流程上在内部构成闭环。

　　同时，相比供给商自加工供货，平台停止集约化操作，作业效率更高，最终完成了履约端改造，到达降本增效的目的。

　　在商业形式上，5.0阶段在中心仓新增加工打包功用，将供给商订单集中处置，处理了局部供给商在该才能上的欠缺，集约化处置也有利于工作效率的进步。

　　此外，由于此阶段中心仓替供给商完成了其前端的加工打包作业，还能够经过向B端收费的形式反哺整个履约链条。

　　从全链路仓配履约链条看，社区团购仓配履约链条是从供给商发货后，历经供给商-共享仓-中心仓-网格仓-团长，最终由用户自提，中间各级仓经过集约再按不同颗粒度分配的方式将货物逐级分拣到团长手中，做到产能及效率的均衡。

　　整体来看，行业内大局部玩家处于4.0阶段，先分级集约再分拣，保证产能及时效，将来时效仍有提升空间。

　　获客与履约模型决议盈利

　　社区团购的用户获取环节的中心才能很明白：建立精准的拿量才能。

　　控制获客节拍，不只保证新增范围，又要保证新用户质量。

　　在我的察看和研讨中发现，社区团购的“团长”是获客的重要变量，但是假如都经过团出息行获客，则存在着十分大的风险：

　　一方面是团长会“挟用户以令平台”，让平台会变得被动;

　　一方面团长的职责过多，假如由于获客才能缺乏招致订单缺乏，团长容易因而放弃。

　　所以希望快速生长的社区团购平台，一定要应用现有的平台用户资源疾速获取订单并分配给团长完成履约，团长更多地承当最后一公里的履约和客户效劳。

　　依据我的深化研讨和理解，美团优选和滴滴橙心优选除了在地推团队的优势之外，在用户端最大的优势是“高频用户”和相应的范围，更重要的是，这两个平台的运用习气都是基于本地化的天文位置。

　　美团优选在美团app的首页占领了重要的半屏位置，将4个多亿的用户经过导向散布在不同社区的团长，团长逐步就变成完成履约的重要环节。

　　滴滴的橙心优选则经过汽车的后座反面张贴“0元免费领水果”加二维码的方式转换客户，同时在滴滴app完成叫车后呈现橙心优选的广告推送，都是价钱低至0.01元的水果和蔬菜等生鲜产品。

　　拼多多的多多买菜在7个多亿的用户范围上，以原来茎类为主的农产品根底上，经过社区团购形式快速增加生鲜产品，然后将线上的订单依照地址的方式分发给对应社区的团长。

　　这三家巨头的用户转换方式实践上是以社区团购的新形式，切入生鲜电商，经过存量用户来做增量市场，拓展新业务。

　　那么，在获客的数据量化模型中，很重要的是“单位经济模型UE(Unit Economics)”。

　　这是一个从单用户视角动身，对本钱和收入停止拆解的财务和业务经济模型。

　　依据现阶段的数据停止测算，在客单价6-8元/件区间，毛利20%，补贴5%，佣金8%的现状下，仅经过改善履约端本钱到达UE转正，需求将履约费率压至7%及以下且单件履约费用需将至0.5元/件及以下。

　　而目前全链路履约费用非成熟平台在1元及以上，成熟平台在0.8元及以上，短期降至0.5元及以下是比拟艰难，因而单靠履约端改善完成UE转正压力大。

　　在社区团购开展的成熟阶段，件单价能到达10元及以上，件均数3-4，客单价40左右，20%-25毛利率，团长佣金降至5%，履约费率降至6%，平台补贴降至2%(含商品补贴及用户补贴)，最终运营利润率不含总局部摊到达12%，运营利润率含总局部摊到达9%。

　　这个UE模型里履约费率中占比拟大的是物流运输费用，中心仓物流运输取决于掩盖范围，排线及满载率，网格仓运输中心取决于掩盖团点的团效。

　　随同订单范围及密度提升，中心仓运输满载率有望提升至90%，理想团效提升至如今的2倍程度。

　　且中心仓，网格仓的分拣费用会随业务范围的增加进一步摊薄，且半自动化分拣机器的上线有望助推效率持续提升，最终远期履约费率有望降低为原费率1/2。

　　当然，加盟模型关于UE模型也会有较大的影响，经过网格仓加盟、运输商加盟和BD拓展外包的三种方式，能够经过社会化的方式降低相应环节的本钱。

　　相比市场上其他生鲜电商形式：

　　淘宝、拼多多的电商形式;

　　京东生鲜，天猫生鲜的中心仓形式;

　　盒马和7fresh的前店后仓形式;

　　每日优鲜、叮咚买菜和美团买菜的前置仓形式。

　　一切生鲜电商商业形式的履约本钱最高的局部均发作在到消费者手中的最后一公里。

　　而社区团购发明性将最后一公里的单单配送环节改为集配形式，大幅缩减了履约本钱。

　　相比即时达最后履约环节的每单6-7元，快递2-3元的履约本钱，社区团购平台采用网格仓统一分拣并配送到团点处用户自提的形式，将最后履约本钱降低到每件1元及以下，进步了履约效率，大幅降低履约本钱。

　　这一点固然牺牲了消费者在隔日达的时效和自提的消费体验，但是降低了本钱。

　　并且运营形式契合生鲜品类，性价比等均和下沉市场消费意愿及才能也比拟契合，使社区团购成为当下抢夺下沉市场的最优商业形式。

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