杨欣华代表作品_杨欣华成就_杨欣华老师课堂

　　杨欣华老师报道，短视频平台开放、低门槛的电商入驻政策，正在为无货源商家的涌入敞开大门。

　　娜娜是一位无货源电商从业者，她在抖音运营的多家小店没有存货，以至没有任何短视频或直播内容，但具有不低的成交额。娜娜向「新熵」展现的后台数据显现，旗下店铺的每周成交额接近百万元。她表示：

　　“本人做内容不太划算，前期需求很高的流量费用，达人的引流完整够用。”

　　杨欣华发现，在抖音、快手上，相似的案例曾经成为常态。而杨欣华认为，这与短视频电商对外界的“流质变现”印象有所差别，在市场的实践博弈中，流量和变现彼此独立，互相依赖。据「光子星球」报道，相似的无货源电商形式，可以在抖音电商体系中占领超越六成的比重。

　　背后是短视频平台抢跑电商赛道的弊端，从传统电商、社交电商到兴味电商，资本尝试以各种手腕削弱消费者的决策理性，也为攫取流量的投机者留下了潜在获利空间。娜娜表示：“抖音处在流量红利期，我们的时机都是平台给的。”

　　01、小号带大货

　　无货源店铺基于这样一种需求产生——店主本身常常兼职运营，资金和时间有限，无力对网店投入重本钱运营，但寄希望于分享平台的自然流量获取收入。详细操作是，用选品工具将全网的抢手商品选到本人的小店加价销售，这些商品常常具有吸收眼球的新潮特性，同时掩盖受众广，但提高性不高，消费者很难在第一时间给出精确估价。在接到订单后，商家向上游网店下单，收货地址写成客户地址，从而赚取中间差价。娜娜向「新熵」表示：“物流并不是问题，单量少就直接拍单，单量大就对接厂家发货。”

　　大约2000年前，汉朝的猛烈攻势迫使匈奴人向西迁移，分开时期寓居的漠北草原。在挪动互联网时期，淘宝电商生态的猛烈内卷，也促成了淘宝无货源商家的“西迁”。在商家眼中，商品搜索排名的剧烈竞争曾经使淘宝成为一片饱和市场，大品牌连田阡陌，新店铺无立锥之地。

　　无货源店群向何处去?淘宝正在堕入内卷，强调品牌化的京东商家入场门槛极高，拼多多一度成为新的热土，一位无货源商家表示：“平台管你有没有货，能奉献流水就行，就像刷单为什么屡禁不止，说到底是平台睁一眼闭一眼。”在拼多多流量红利期的2019年，平台年活泼商家数超越510万，无货源电商一度找到了新的热土。但在互联网反垄断的背景下，拼多多对品牌商家的力度显著增长，百亿补贴也更多倾向品牌商家，这昭示拼多多的内卷正在萌芽。

　　短视频电商正在成为无货源网店的全新热土。

　　无论在传统电商还是社交电商平台，无货源商家都以相似“食腐者”的姿势生存——当平台处于流量红利期，消费者增长速度极快，而商家增长相对较慢，多余的“自然流量”就会分摊到无货源店铺身上。而流量的多寡取决于平台的开展阶段，越是分蛋糕者匮乏的增长早期，可分享的自然流量就越丰厚。从2020年到2021年，和抖音相继发布百亿补贴音讯杀入电商战场，对无货源商家来说，这意味着新的流量场正在挥手。

　　另一方面不同于传统电商以搜索为中心流量源的形式。无论是抖音的兴味电商，还是的信任电商，都尝试从流质变现角度切入电商买卖，前者尝试将feed流引荐内容作为主战场，后者则以关注流为中心，都强调内容是电商流量的重要来源。这与无货源电商的需求刚好契合。娜娜向「新熵」表示：“抖音小店的主要来源是达人的短视频和直播内容，其次是自然流量，最后是搜索流量。店铺流量好坏，完整取决于达人的带货才能。”

　　例如，兴味电商的后台是引荐算法。《2021抖音电商商家运营办法论白皮书》提到，兴味电商的典型消费者途径是“兴味-需求-购置”，强调激起用户的运用等待和情感共鸣。相比之下，传统电商中用户的搜索比价行为则被淡化，这为无货源网店赚取信息差利润进一步提供了空间。

　　02、流量“秃鹫”

　　对无货源商家来说，一切问题似乎都能够经过外包处理。借道快分销和抖音精选联盟，商家能够选择达人直播带货，从而避开个人账号生长昂扬的流量本钱;借道外包客服，商家能够处理大批量订单无力消化的问题。但限于“蹭爆款”的身份，无货源商家究竟难以摆脱“食腐者”的角色，一旦平台的电商根底设备建立完善，无力承当更高营销费用的无货源商家也将率先被平台淘汰。

　　与此同时，短视频达人也在与无货源商家博弈。一位电商从业者对「新熵」表示，在直播带货中，品牌和主播一直处于双向选择的关系中，品牌倾向于选择观看人数高，转化率好的主播带货;主播也倾向于找在淘宝店或其它直播间历史销量更好、所在店铺评分更高的商品带货。这意味着，假如商家为本人保存的差价更高，达人在带货时也将承当伤害个人信誉的风险。

　　这也差遣商家寻求将鸡蛋放在更多篮子里。除了借助达人体系变现外，无货源商家同时也在应用短视频平台搜索场景下的自然流量。在抖音和的搜索结果页商品一栏，用户都会发现同一类店铺——商品数量以数万计，总销量以数千计，但运营账号无短视频创作和直播记载，以至没有个人头像，粉丝量也不破百。

　　搜索曾经越来越成为被短视频电商无视的角落。虽然和抖音曾就搜索产品打过宣传战，但在开展电商业务时，两大短视频平台都选择避而不谈搜索场景，以求避开淘宝、京东倚重搜索的传统电商形式。

　　在电商事业部担任人笑古看来，“信任电商”形式下，消费者与达人的信任关系是电商复购率、转化率增长的重中之重;在抖音电商总裁康泽宇看来，“兴味电商”形式下，平台的标签引荐才能将让用户晓得“原来生活还能够这样过”。娜娜对「新熵」表示，短视频平台更倚重算法，间隔竞价搜索陈列商品的形式依然悠远。

　　搜索正在成为短视频电商的单薄环节——这里短少私域流量与信任关系，也短少兴味标签对用户的激烈感知，只要稍显紊乱的商品排序对用户准确需求的草草承接。平台强调的流量转化在这里并不成立——有大量商品没有相关内容对应，一些男性商品的背后账号，短视频内容是女性自拍。在传统电商平台的抢手品类搜索结果里，长尾商家在前排没有生存空间，但在短视频平台，经过绑定抢手关键词，相关商品正在和头部品牌一道分享搜索流量。

　　03、短视频重走淘宝路

　　在娜娜看来，只需商家做好了售前和售后效劳，无货源电商形式对行业就利大于弊。对平台来说，无货源电商填充了平台的商品库，补偿了早期供给链优势;抵消费者来说，无货源店铺为消费者提供了优质好货。

　　但这无法解释短视频平台的相关动作。在2021年底，将好物联盟晋级为“快分销”，随即而来的是对分销商品评价算法的变革——平台经过品牌、销售、价钱、效劳、分销维度将商品分红六个层次，并对最高层次商品提供加权流量引荐、补贴以及主播的优先匹配权。

　　这意味着平台发力方向的调整。在电商业务铺设的早期阶段，抖音和都寻求粗放式的打法，优先在用户群体中树立品牌认知。在抖音，这表现为高调签约罗永浩入场电商直播的动作，在则表现为打造独家购物节的破圈动作。但在分销形式变革后，头部品牌的头部商品将在达人竞争中胜出，并占领更多平台资源，而无货源商家作为“喝汤者”的资源将遭到紧缩。

　　相比之下，抖音在电商范畴的规划较更晚，复刻快分销变革动作也不无可能。究其缘由，无货源商家在短视频平台承当了一级经销商的工作，并经过精选联盟渠道和佣金分红的方式，将内容运营外包给达人。但关于平台来说，将来对无货源商家的压制难以防止，缘由包含以下几点：

　　1、无货源商家运用的是平台的免费流量，并不为平台奉献营销费用。「新熵」在一位无货源商家处购置的教程中看到，抖音小店的流量主要来源于精选联盟达人、关键词搜索页、商品引荐页，全部为免费流量，而抖音对新店铺的成交扣点仅有1%，这意味着极低的流量费用。随着抖音电商转入成熟期，平台费用的上调不可防止，无货源商家的流量本钱和买卖本钱将走高。

　　2、无货源商家的从业人员以兼职者、宝妈等人群为主，短少充足的营销预算。其开店本钱仅为5000元左右的店铺保证金，补充货款所用的活动资金常常在数千元到数万元不等。在日常买卖的自然流量场景下，无货源商家普通可以完成货、款的正常流转，而一旦进入购物节、平台大范围补贴等超级流量阶段，无货源商家孱弱的资金才能，将拖累全平台的GMV冲量。

　　3、无货源商家事实上赚取的是短视频平台与电商平台的信息差，而这不利于短视频平台“低价好物”观念的推行，也不利于用户信任及复购行为的养成。从直播电商开展经历看，达人在跻身头部后，常常会寻求带货商品的跨平台保价，即保证本人所带商品价钱够低，以维护本身的市场竞争力。而短视频平台与之同理，在体量翻开后，寻求更高质、更低价的供给链将成为平台的下一目的。

　　从淘宝经历看，搜索排名规则的调整大范围隔绝了无货源商家的流量来源。对短视频平台来说，视频、直播、搜索、引荐等场景共同构成了丰厚的自然流量，这也必定其“去中间商”的难度高于传统电商。能否控制自然流量向优质商家分配，将决议快手和抖音在传统电商面前，能分到几蛋糕。

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